我在快手卖拖拉机

晚上8点15分,上海静安区苏州河畔均价10万元/平米的豪华寓所内,李佳琦准时出现在屏幕前,开始为1000万淘宝观众、3500万抖音粉丝,以及数以百计的精致潮牌提供“带货”服务。

此时,并没有人会在意,京沪高速中段的沂蒙山下,数十台二手拖拉机也通过短视频平台,在当天找到了买家。这些满身泥土的庞然大物,通过半挂货车最远可运送至几千公里外的甘肃和宁夏;有的还会被装入集装箱,漂洋过海最终抵达非洲。

山东省临沂市郯城县徐蒲坦村,被业内称为中国最大二手农机交易市场,村里上百家二手农机商户,正在利用快手等短视频平台寻找生意。

没有助理、没有导演、没有化妆师和背景墙,简易的金属板房、三四十元的手机支架、密密麻麻的拖拉机、以及漫山遍野的树林和杂草,就是全部布景和“物料”;不过,与网红和大V们一样的是,村民们从打开摄像头开始,就对“流量”充满渴望与憧憬。

“我们就是农民,没有太多文化,只是记录身边发生的事。”徐蒲坦村的拖拉机经营者们这样对《棱镜》描述。但他们又同时意识到,“不花心思就会被时代淘汰,渠道就会越来越窄”。

与那些轻易穿梭的快递包裹,和里面的衣服唇膏等日用品不同,售价上万、仅车轮就接近成人身高的传统农用拖拉机,仍然是“新消费”的另类。但保守估计,在徐坦蒲村,每年有至少1/3的农机买家来自快手等平台,仅卖给他们的拖拉机就不少于3000台。

这是关于“带货”的另一个版本。

二手拖拉机1.0

从距离省会济南250公里的临沂市出发,在满是大货车的省道上驱驰60公里,再拐入一条勉强能够会车的小路,几经颠簸才能到达徐蒲坦村。

徐蒲坦村几乎人人都与拖拉机有关,包括村里唯一一家饭馆,主要顾客是远道而来的买家。尽管被称作中国最大的二手农机市场,其实这里并没有一个“市场”。交易场所是各自的农家院,那里停放着的拖拉机,少则十几台、多则几十台,上百家以家庭为单位的个体商户,就排列在穿村而过的乡道两侧。 

我在快手卖拖拉机

村民将二手拖拉机摆放在自家院子里经营

从只有一两家倒卖拖拉机轮胎,到全村经营二手拖拉机,规模化形成于2006年。

2004年,政府开始实施农机购置补贴政策。到2014年,中央财政总共投入补贴资金1200亿元,补贴以拖拉机为主的农机具超过3500万台(套),全国农业机械化水平由33%提高到了61%。这段时期,被认为是中国农机行业的黄金十年,山东,则是中国最大的农机制造省份之一。

徐蒲坦村的生意正是脱胎于农机制造业的整体繁荣——高度的市场保有量为二手农机市场发展提供了基础。不过,长期以来,二手农机在流通领域一直被主流排斥,游离于产业链之外。但这并不能阻止其在强大需求下的自然生长,毕竟,“不是所有农民都能负担起昂贵的新式拖拉机”。

“使用两年、性能完好的小马力拖拉机在2万元左右,大马力、档次高的在10万元左右,价格只有新机一半,一样用。”徐林坦个子不高但十分健壮,部队复员后回村开始买卖二手拖拉机,他是《棱镜》在快手搜索栏输入“拖拉机”弹出的第一个人,粉丝超过30万。

2002年,白手起家的徐林坦第一笔生意就亏损过万,其中还有5000元本金来自高利贷。惨痛教训后,他成为村里钻研如何开拓市场的积极分子。

事实上,在移动互联网和短视频远没有出现之前,二手拖拉机就有了自己的“江湖”。

东北,中国最大的粮食生产基地,是徐蒲坦人的主要市场。“最早我们靠人工,直接去当地镇子上搞宣传,递名片发传单。”徐新力从业15年,说话慢条斯理,他告诉《棱镜》,村里最早是通过熟人圈子本地介绍,跨省后,开始用地推方式打开陌生市场。

徐林坦除了发传单和名片,花样更多、手笔也更大。他的主要客户最早来自佳木斯,2008年左右,他开始在当地报纸上登广告,一天需要花费1000多元广告费,那段时间,“一年至少要花几万块钱在广告费上”。“报纸有流量,但看到广告的人似乎又很少”,徐林坦至今也无法确定效果如何。

幸运的是,辛苦地推和高价广告并没有持续太久,东奔西跑和举棋不定的日子很快在PC时代结束。2010年,徐蒲坦的农机商户们逐渐开始在网页上推广客户,包括各大农机垂直网站、各种农机论坛。

力度最大的是百度贴吧,他们会在各个农机吧、地方吧里留下自己的卖家身份和联系方式,“一个QQ号码就能成交生意”。

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